事業設計 人材紹介事業のKPI設計とは？立ち上げ期に設定すべき指標と目標値
2026年5月2日
人材紹介事業を立ち上げる際、最初に設定すべきKPIを間違えると、数ヶ月後に「何が問題かわからない」という状況に陥ります。この記事では、立ち上げ期に設定すべきKPIとその目標値を解説します。
人材紹介事業のKPI全体像
人材紹介事業のKPIは、RA（求人企業側）とCA（求職者側）の2軸で管理します。
RAサイドのKPI
| KPI | 意味 | 目標値（目安） |
|---|---|---|
| 新規求人獲得数 | 月間で新たに獲得した求人件数 | 月10〜20件 |
| 保有求人数 | 現在保有している有効求人件数 | 50〜100件 |
| 求人単価 | 1求人あたりの想定手数料額 | 100〜200万円 |
| リピート率 | 既存企業からの再依頼割合 | 50%以上 |
CAサイドのKPI
| KPI | 意味 | 目標値（目安） |
|---|---|---|
| 新規登録数 | 月間の求職者新規登録数 | 月20〜50名 |
| 面談実施数 | 月間の面談実施件数 | 月30〜60件 |
| 求人提案数 | 求職者への求人紹介件数 | 面談数の3〜5倍 |
| 書類通過率 | 応募→書類選考通過の割合 | 30〜50% |
| 内定率 | 面接→内定の割合 | 20〜30% |
| 成約数 | 月間の入社決定件数 | CA1人あたり月2〜3件 |
立ち上げ期に最優先すべきKPI
立ち上げ期（1〜3ヶ月目）にすべての指標を追うのは現実的ではありません。最優先すべきKPIは以下の3つです。
1. 保有求人数
まず「求人がなければ何も始まらない」という原則を徹底します。保有求人数が少ないと、求職者を登録してもマッチングできずに離脱されてしまいます。
目標：立ち上げ3ヶ月で保有求人50件以上
2. 面談実施数
CAの面談数は売上の先行指標です。面談を増やせば成約数が増えるという相関関係があるため、活動量の管理に使います。
目標：CA1人あたり月20件以上の面談実施
3. 求職者登録CPA
集客コストを把握しないと、いくら売上が上がっても利益が出ません。特に求人媒体への広告費を使う場合は必ず追います。
目標：1CPA 3,000円以下（理想は1,500円以下）
KPIのよくある設定ミス
ミス1：成約数だけを追う
成約数は遅行指標です。今月の成約数を見ても、来月の改善には間に合いません。面談数・提案数などの先行指標を追うことで、問題の早期発見ができます。
ミス2：目標値を高く設定しすぎる
立ち上げ期に「月10件成約」などの高い目標を設定すると、達成できないことへの焦りがオペレーションの崩壊を招きます。最初は「月1件の成約」を確実に出せる体制を作ることが優先です。
ミス3：RAとCAのKPIを分けて管理しない
RAとCAの活動は相互依存していますが、課題の原因はどちらかにあります。分けて管理することで、「求人が少ない問題なのか、マッチングの問題なのか」を切り分けられます。
KPI管理のツールと方法
HubSpotを使ったKPI管理
HubSpotのCRMを活用すると、RA・CAのパイプライン管理が一元化できます。求人ステータス・求職者の選考進捗・成約数をリアルタイムで把握できるため、週次でKPIを確認しながら改善が可能です。
週次レビューの仕組み
KPIは月次ではなく週次で確認することをおすすめします。月次では問題発覚が遅れ、修正の機会を失います。毎週月曜日に先週のKPIをレビューし、アクションを決める習慣をつくることが重要です。
撤退ラインの設定も忘れずに
KPIの目標値と同様に、「いつまでに何ができていなければ事業を見直す」という撤退ラインも最初に決めておくべきです。
例えば「6ヶ月後に月間成約2件以下であれば事業モデルを見直す」など、感情ではなく数字で判断できる基準を持つことが健全な事業運営につながります。
まとめ
人材紹介事業のKPIは、RAサイドとCAサイドの2軸で管理します。立ち上げ期は特に「保有求人数・面談実施数・求職者登録CPA」の3つを優先して追うことをおすすめします。月次ではなく週次でレビューし、問題を早期に発見・改善する仕組みをつくることが事業成長のカギです。
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